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从23万到3.1亿,董明珠如何实现直播逆袭?

为什么董明珠会在快手直播卖货?


因为,“从不服输”的董明珠,再度杀入直播卖货!
继抖音直播带货首秀“翻车”后,5月10日晚,“销售女王”董明珠再次挑战,在快手直播带货,同时也现身李佳琦直播间。

 

这次,董明珠战绩喜人:快手直播30分钟卖了1个亿,3个小时成交额达3.1亿;而在李佳琦直播间则至少卖了680万。

 

1.首秀“翻车”了

2020年初,抖音的日活超过4亿,快手的日活超过3亿。对于董明珠这样咖位级别的人而言,中心化运营的抖音做公域流量的倾斜也很正常。以至于她在抖音的直播首秀,还未开播,在传播上已是铺天盖地,一点也不亚于红人罗永浩。

 

然而董明珠的直播首秀并不成功,只卖出23万,被网友戏称“翻车”。4月24日晚,董小姐开启了首次直播。作为格力电器董事长兼总裁,董明珠在一个小时里亲自带逛格力科技展厅,亲自介绍展厅格力各种特色电器。从空调开始,冰箱,家电,中央空调到冠状病毒净化器、口罩等一路介绍而来。

 

 

不过,这场直播似乎有点“崩”了,画面多次卡顿、中断,网友一直在喊“卡卡卡,太卡了...”。随后数据显示,董小姐这1个小时的直播带货,累计有432万观看,卖了22.53万元,38件产品中有17件颗粒无收。其中,销量最高的产品,是售价139元的充电宝,也仅卖出125个。

可能你会问,同样是流量倾斜,为什么在抖音平台没转化成销量?其中一个非常重要的原因可能就是价格的因素。能拿到全网最低价是一个头部主播身份的象征,头部主播跟厂商都有很强的议价权,他们往往能拿到全网最低价。薇娅,李佳琦亦是如此。

 

2. 从品宣到带货

专业人士分析认为:“第一次抖音直播是以格力展厅为场景,采取了带你走进格力的直播形式,产品介绍多以格力创新类高端产品为主。从某种意义上说,更像是借用网络直播渠道进行企业产品技术展示,具有更多宣传意义。”

 

第二次快手直播,场景是专业的直播间,有专业的摄像机进行直播拍摄,杜绝第一次直播时的网络卡顿问题。董明珠做直播的时候,快手官方还给了首页推荐,意味着快手的公域流量为董明珠的直播间提供了巨大的支持。

 



直播间的带货阵容更是堪称豪华,除了董明珠本人外,还有主持人李鑫和快手头部主播二驴夫妇。二驴夫妇快手平台的粉丝总数超过6000W,过往带货能力有目共睹。

 

董明珠第一次抖音直播带货,全场的宣传基调都是格力的品牌如何高端,品质如何过硬,直播带货的商品价格也很不亲民,不乏上万的高端产品,不过销量就很可怜了。

 

 



而且有网友发现一款在抖音直播中销售的产品价格为6999元,京东同款只要6299,并不是全网最低价。

 

此次快手带货,董明珠吸取了教训,主打“全网最低价”,此外快手官方还提供了千万资金进行补贴。

 

 


通过快手这场直播带货数据可以看到,卖得最火的三款空调销售额超过2亿,达到总销售额的三分之二!

本场快手直播,其实董明珠只出现半小时就因为其他事务离开直播间,剩下的两个半小时都是靠二驴夫妇进行商品介绍和带货,所以3亿的销售额,快手主播的功劳要占一半。

这场带货直播结束后,相关快手直播间不出意外分别占据了当天快手直播达人销售额榜的前四名。

 

 

3.董明珠上演“真香”,格力股价上涨

从23万到3亿的跨越,让一开始对直播持保留态度的董明珠转向支持,上演“真香”现场。

第一场直播“翻车”,董明珠表示:“直播带货这是一种新模式,大家都往这个方向走的时候,我依然还是坚持我的线下,随着疫情转好,线下还是要把它做起来。” 但第二场直播董明珠一雪前耻,表示“直播带货给人感觉是人人都参与进去了,通过一个新的销售模式,能让更多人更直观、更快捷地了解到中国制造的产品。我希望今天的直播不是一个结束,而是永远”!

 


对此,资本市场反应迅速,5月11日,格力电器股价开盘大幅拉升3.16%,格力市值增加百亿。据悉,一季度格力电器损失(少卖)了300亿,2月、3月空调销售几乎为0,净利跌超70%。董明珠一场直播能抵得上去年线上店一年销售,让外界看到了格力未来更多的可能性,对其增添更多的信心。

新希望刘永好说,“做企业的就没有不难的时候,企业家总是迎难而上”。当前各行各业均面临挑战,依托互联网尝试直播带货,对于从前全盘依赖线下销售的企业来说是很好的尝试。前有罗永浩、梁建章后有董明珠,连张朝阳都准备下场直播带货了!

主动拥抱变化,或许下一个机遇就出现了。